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开拓老美市场 一二三步完整走

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     大家都比较关心怎么开拓美国市场,从企业来讲最关心的大的方面要知道之外,最关心的就是自己的产品如何开拓,这里有几个步骤,首先是自己的产品怎么样,第一,我在国内竞争力如何,如果在国内这个产品本身也卖不动了,或者说这些水平技术比较单一的,这样的情况下往往难开拓。

    

    第二是看是不是对其它市场有出口,比如在别的市场上都可以比的,比如说欧洲、日本都可以卖,有一定的销路,这表明有可能。

    

    第三看看在美国市场上有没有客户关系,如果有就通过客户关系去做,如果一点没有就从0开始了,这是第一步自我产品的分析。分析以后要做比较好的产品推荐资料,产品的样本、产品的资料要做得国际化,公司和自己的产品要有好的网站,要有英文的网站,这是基本的要点,光找个熟人去找客户是没有希望的。

    

    第二步我建议阿里巴巴对美国来讲,特别对美国的国际贸易协会联盟有一个共同的电子交易商务平台,如果通过阿里巴巴就把内容放进去,我看阿里巴巴这个商务平台非常好,这是第二步通过渠道找到信息,达到交易当然是最好的,但是马上达成交易是难的。

    

    第三步就要了解一下这一类产品在美国销售渠道,不同类别的产品在美国销售渠道是完全不一样的,比如说假定我是做服装的,你要看美国卖服装一种是连锁店,总销售在市场上占23%,第二类渠道是折扣店,比如说沃尔玛等这样的超市都是折扣店,因为它进货非常多,价格低,一般比外面要便宜。折扣店占总市场上21%,第三类是百货店,百货店占大概在18%左右,比如梅西、西尔斯、拉法耶等,百货店和折扣店有什么区别,前面我们说沃尔玛卖得便宜一点,档次低一点,百货店是中档骗高的,当然也有中低档的,但是中档为主,不同档次的服装进的渠道不同的,第四类是专卖店,专卖店又占21%,这是按照人口和人口不同的消费群体特地的消费目标,比如GAP等等,这种专卖店是卖名牌产品的直销店,比如Banana Republic,耐克等等,这是自己的专卖店,往往是厂家直销,专卖店并不是在美国做的,大多数在国外做的,还有小的低价店等,主要是四大类,80% 都是这样的店,首先要看档次是适合哪一类的。

    

    咱们一家在美国做得很大的叫威特集团的董事长李学海他当时在美国一家一家找客户,非常辛苦,那是传统的做法,现在有很多的采购集团,或者是总部,或者是中心办公室,要到那边拜访介绍都可以,但是往往不太容易,没有这么多的机会,怎么拜呢,这些连锁集团往往要参加采购交易会,上海、广州都很多,所以不妨就近在中国先参加这些采购交易会,和他们先接触,认识一些客户,你不要参展,先结交一些客户,通过客户介绍产品。

    

    最近在上海要举行秋季交易会了,这里有很多的买家,在这种地方参加,去看一下,接触一下人,并不一定要参展。这是销售渠道的一种。还有做马达的、做连锁店肯定不适合,一般来说就要跟公司搞OEM生产,这样比较容易,贴牌委托销售,这样比较容易。

    

    产品不同渠道肯定是不一样的,你要了解清楚,这种情况下咱们开拓市场的时候要很认真地对美国市场对相应的产品市场进行调研,调查了解清楚,我相信阿里巴巴对咱们客户提供很多的信息资源,比如一些资料可以在网上找。

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